Blog

¿Qué son los KPIs?

Los reportes entregados a las distintas áreas del negocio deben ser accionables, significativos, comprensibles y precisos, pero ¿cómo sabemos que información es relevante? o ¿dónde debemos de enfocarnos? Estas preguntas las respondemos precisamente con los KPIs.

KPI por sus siglas en inglés, Key Performance Indicator que traducido al español lo podemos definir como Indicador Clave de Rendimiento el cual se refiere a las métricas más importantes o relevantes para tu estrategia definida.

Métrica y KPI, ¿Son lo mismo?

Otro concepto que se utiliza muy a menudo son las métricas y se piensa que KPI y métrica es lo mismo, y en esencia lo son porque ambos nos sirven para medir y dar seguimiento puntual a temas definidos, sin embargo, la diferencia entre estos dos conceptos radica en la importancia o impacto que tienen hacia la estrategia comercial, por una lado los KPIs son las medidas claves que tendrán mayor impacto para lograr los objetivos de la organización y las métricas aunque también nos ayudan a medir éstas no tendrán tanto impacto en la estrategia como los KPIs.

Entonces, una métrica se puede convertir en KPI y viceversa, la respuesta es sí, cada empresa deberá seleccionar los KPI’s que estén mas acordes a su estrategia y adicionalmente pueden definir algunas métricas para darles seguimiento.

Ejemplos de KPIs en una empresa.

Cada negocio y departamentos tendrán diferentes indicadores clave de rendimiento, por lo que se debe tomar tiempo para entender la estrategia del negocio o del área y así desarrollar KPIs únicos y representativos, tomando como referencia este contexto se debe tener claro que los KPIs de ventas serán distintos a los KPIs de logística o los KPIs de marketing o de finanzas, pero hay que tener en cuenta que todos ellos tienen el mismo fin común, el cual es medir para mejorar.

Un KPI simplemente es un número o un porcentaje, aquí te compartimos tres ejemplos de distintas áreas:

KPIs de ventas.

• Porcentaje de crecimiento contra periodos anteriores. Con este indicador puedes saber si te estás perdiendo o ganando mercado.
• Porcentaje de cumplimiento contra la cuota. Es importante saber en todo momento como avanza la venta y más aún saber si estamos por llegar a los objetivos planeados, esto permite reaccionar rápidamente para cumplir con los objetivos.
• Porcentaje de retención de clientes. Los clientes es lo más importante para todo negocio por lo que es importante tener claro que clientes se están cayendo.

KPIs de Pricing.

• PVC. por sus siglas en inglés, Price, Volume, Change, Aporta muchísimo valor a la compañía pues te da visibilidad de tres aspectos importante, el primero es saber si la estrategia de incremento de precios se está ejecutando acorde a lo planeado, en segunda instancia saber qué porcentaje de la venta se está moviendo por incremento de precio y que porcentaje se está moviendo porque realmente se esté vendiendo más y finalmente saber si estas vendiendo más producto al cual se le incremento precio o bien producto al cual no se le incrementó precio.
• Elasticidad. Uno de los indicadores estratégicos del área de precios, con este indicador se puede saber la variación de cantidad demandada de un bien o servicio frente a cambios en el precio, existen productos que ante una variación de precio al alza es muy notable la disminución en su consumo.
• Tiers de precio. Para medir precios se puede realizar por precio unitario o por precio promedio, pero adicionalmente se puede realizar por Tiers o por segmentos, ya que no siempre los compradores tienen el mismo perfil de compra.

KPIs de Marketing.

• Leads. Tener claro cuáles son esos clientes potenciales es de suma importancia, entre más leads más oportunidades de ventas y por lo tanto mayor posibilidad de incrementar la venta.
• Costo de Adquisición de clientes. Entre más clientes mejor le va a la compañía, pero ojo aquí, es importante saber cuanto te cuesta traer un nuevo cliente para que de esta forma tengas una idea clara del monto a invertir para que el día de mañana tengas más clientes.
• Tráfico del sitio web. En un mundo digital es importante que la gente esté visitando tu sitio web y de allí la importancia de este indicador.

Ejemplo de KPIs Financieros.

• Rentabilidad. Uno de los principales indicadores que toda empresa debe tener, ser rentable lo es todo, no olvidar que deben realizar el ejercicio de rentabilidad bruta y neta.
• Costos. Muy ligado a la rentabilidad tenemos los costos, la importancia de medirlos radica en encontrar formas de reducirlos.
• Días de Cartera o Rotación de Cartera. Es importante saber el tiempo que le toma a la compañía recaudar el dinero que está pendiente por cobrar a los clientes, para este ejercicio puedes tomar el monto de las cuentas por cobrar y dividirlas en entre el número total de ventas a crédito y finalmente ese número multiplicarlo por el número de días del periodo que se está evaluando, cuanto menor sea el número, mejor le irá a su organización en la recaudación de cuentas por cobrar.

¿Cómo determino qué KPI utilizar?

Como hemos visto hay muchos KPI para elegir, los listados anteriormente fueron tan solo algunos que considero realmente ayudarán a impulsar tus estrategias, sin embargo, los KPI adecuados para un negocio pueden no ser los KPI adecuados para otra organización. Para determinar los KPIs asegúrate de haber investigado tantos indicadores clave de rendimiento como puedas para determinar cuáles son los apropiados para tu industria y a partir de ahí, determinar qué objetivos de KPI te ayudarán a comprender y cumplir mejor tus objetivos, y luego intégrelos en toda la organización.

5 consejos para ayudarte a seleccionar KPIs.

Siguiendo estos consejos tendrás una idea más clara de cómo seleccionar KPIs para tu empresa o negocio.

1. Elige KPIs que estén alineados con los objetivos estratégicos de la empresa.

Cada área aportará en gran medida lo necesario para cumplir con los objetivos planteados, por esta razón es importante entender la estrategia y así desmenuzar en pequeñas partes la estrategia para finalmente establecer lo principales puntos a medir de cada área.

2. Asegúrese de que los KPI que elija sean alcanzables.

No tiene sentido seleccionar un KPI para su negocio si no se pueden obtener los datos necesarios para medirlo, o bien si es demasiado costoso o si no se cuenta con los recursos necesarios para ejecutarla. Antes de seleccionar un KPI, contesta las siguientes preguntas.

• • ¿Qué de información necesito extraer para medir este KPI y donde la encuentro?
  • ¿Qué tecnologías y procedimientos necesito implementar para acceder a estos datos de forma regular?
  • ¿Tengo los recursos humanos y técnicos para implementar el KPI? O bien pensar en contratar a una empresa especializada.

3. Limitar el número de KPI

No queremos perdernos entre un mar de KPIs, sentarse a reflexionar acerca de los KPI que son realmente clave para el negocio ayudará a realizar una mejor selección propiciando mayor agilidad al momento de hacer el seguimiento.

4. Elegir KPI precisos.

Los KPIs deben ser lo suficientemente específicos como para informar acciones específicas, si un KPI es demasiado vago, se puede interpretar formas diferentes y por lo tanto actuar de formas diferentes.

5. KPIs fiables.

Confiar en la información es primordial, por lo que debes responder a las siguientes preguntas.

• • ¿El indicador es fiable para determinar el rendimiento de la empresa?
  • ¿El KPI incluye toda la información relevante?
  • ¿La información que se utiliza para el KPI tiene la calidad suficiente?

Conclusión.

Los KPIs no se pueden tomar a la ligera, es importante conocer la estrategia de la compañía para determinar qué es lo más importante a medir, aquellos puntos que sean los más relevantes para poder cumplir con los objetivos planeados serán los KPIs, como resultado de la estrategia comercial pueden verse involucrados distintas áreas de la compañía por lo que es importante la integración de todas las áreas empujando hacia un mismo lugar y adicionalmente a los KPI’s establecer métricas porque los negocios evolucionan y lo que en este momento no es tan importante en un futuro puede convertirse en relevante y por lo tanto convertirse en un KPI.